Como ser bem sucedido na exportação de vinhos... em 12 passos!

Os produtores portugueses, são em geral pouco conhecidos no mundo, mas com imensa qualidade, e querem ter os seus produtos apresentados e exportados para o mundo, com uma certeza no entanto: O consumidor, AMARÁ o que prova!
Ser bem sucedido a exportar vinhos, é uma arte complicada, cujo momento mais difícil é a ... venda!
Vender, vender, vender, será o "mote" de um director comercial experiente, que exige resultados dos seus comerciais.
Para vender, nomeadamente em mercados externos, os produtores vínicos que ainda não são conhecidos no exterior, encontram-se perante um grande desafio.
É por isso importante, definir uma estratégia e um conjunto de acções, que nos permitam atingir os objectivos a que nos propomos.
Ponto por ponto:
1 - É muito importante uma história, que revele a paixão do produtor pelos seus vinhos, pois é o primeiro passo para fazer o nosso cliente e os seus clientes apaixonarem-se pelos nossos vinhos. Vender vinhos é também vender sonhos.
2 - Temos de ter um produto que tenha qualidade igual ou superior aos seus concorrentes directos, no mercado de destino, com um preço adequado ao produto, e ao target de clientes desejados.
3 - Imagem, garrafa, rótulo, que sejam simples, elegantes, e que não afastem nenhum cliente, que transmitam a história e/ou a paixão do produtor, e posicionem o produto no patamar do target pretendido. Mais de 80% da decisão de compra de um vinho, na cadeia de valor, desde o produtor até ao consumidor, é baseado na imagem do vinho.

4 - Produtos de qualidade com imagem (rótulos e todos os materiais de comunicação) devem ser adequados à mensagem, com um preço direcionado ao público certo e precisam ter uma história verdadeiramente única. Isto agregará valor aos produtos e tornará os consumidores membros de um grupo de valor acrescentado, e sentirão que pertencem a algo especial.
5 - Prémios e pontuações em concursos, revistas, ou junto de críticos vínicos de referência, ajudam sempre a vender os vinhos, e em determinados mercados, a sua inexistência, é mesmo causa de exclusão, impedindo o produtor de exportar os seus vinhos para esses mercados.
7 - Participação em eventos vínicos com importadores, que procurem produtores portugueses. De preferência o tipo de eventos, que já tem reuniões pré-marcadas com importadores, que previamente puderam saber alguma coisa dos nossos vinhos, podendo também participar em evento maiores como a Prowein ou o SISAB, quando já começamos a ter alguns importadores que nos querem visitar.
8 - Antecipar modas e procurar acompanhar as tendências de mercados. Nunca pensar que "eu sei mais que os outros" e que somos capazes de inventar de novo a roda. A roda foi inventada há muito tempo, temos que a saber utilizar e melhorá-la e ao carro onde ela é utilizada.

9 - Procurar trabalhar em rede com outros produtores, para em conjunto ter mais força na exportação, facilitando a logística e o processo de selecção dos importadores. Organizar visitas de importadores a diversos produtores parceiros, para eles sentirem que connosco têm uma solução chave-na-mão de produtores e vinhos portugueses. Esses programas de viagem para importadores, servem para eles conhecerem onde e como se produzem os produtos excepcionais de Portugal.
10 - Procurar comunicar com os consumidores, seja directamente através das redes sociais, seja através da comunicação social, ou mesmo com a participação ou organização de eventos, de degustação dos nossos vinhos com os distribuidores junto dos consumidores.
11 - Ter alguém que nos possa assessorar nos processos e aspectos legais da rotulagem de exportação, nas alfândegas, nos impostos e tudo o que está financeiramente relacionado. Contratar (normalmente em outsourcing) uma equipe de especialistas que podem ajudar os produtores a procurar resolver e ultrapassar quaisquer restrições jurisdicionais que possam vir dos mercados de exportação.

12 - Por último é fundamental ter uma equipa organizada e experiente em marketing, relações públicas, comunicação, exportação e negociação, com uma abordagem dedicada, profissional e séria para alcançar o sucesso com cada importador.

PS: Este texto é baseado na minha experiência pessoal, acumulada ao longo de anos de experiência em mercados externos, e sobretudo nos últimos 6 anos, em que me dediquei a ajudar produtores portugueses a exportarem os seus produtos. São bem vindos comentários e sugestões adicionais, e se alguém precisar de me contactar, por favor não hesite e envie um email para "cmc@portugalpremium.wine".